SMC的銷售實(shí)力：880,000種產(chǎn)品可解決工廠面臨的挑戰(zhàn)。

SMC 為客戶的設(shè)備提供種類繁多的產(chǎn)品，涵蓋氣動(dòng)設(shè)備、電動(dòng)執(zhí)行器、溫度控制設(shè)備以及各種傳感器。多年來(lái)，SMC 始終致力于滿足客戶需求，如今已發(fā)展成為擁有 12,000 種型號(hào)和 880,000 種獨(dú)立產(chǎn)品的企業(yè)。每位銷售代表負(fù)責(zé)特定區(qū)域，全面負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的銷售。這要求銷售代表具備積極主動(dòng)的銷售技巧，能夠識(shí)別客戶工廠面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，并通過(guò)產(chǎn)品提供解決方案。

了解客戶需求，并提出最佳產(chǎn)品方案。

SMC的頂級(jí)銷售員畑中雄太表示：“我們公司的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)在于與客戶建立的緊密關(guān)系。"他于2016年以應(yīng)屆畢業(yè)生的身份加入公司，最初在京都辦公區(qū)的滋賀銷售辦事處工作。目前，他主要負(fù)責(zé)滋賀縣主要半導(dǎo)體、輪胎和二次電池制造商的業(yè)務(wù)。在B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）銷售中，代理商通常占據(jù)主導(dǎo)地位，但在SMC，直接面對(duì)面的溝通也很常見。“客戶甚至能認(rèn)出銷售代表的名字，這充分說(shuō)明了我們與客戶之間的緊密聯(lián)系，"畑中說(shuō)道。

該公司認(rèn)為其產(chǎn)品可以在設(shè)備的各個(gè)方面得到應(yīng)用。因此，很容易從單個(gè)項(xiàng)目中抓住各種機(jī)遇。負(fù)責(zé)全國(guó)銷售代表的銷售總部國(guó)內(nèi)銷售部副總經(jīng)理富川拓也（Takuya Tomikawa）將公司的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)描述為“一站式購(gòu)物的便利性，您可以在這里找到所需的一切"。

畑中先生的日常工作重點(diǎn)是“提高客戶對(duì)其設(shè)備的理解程度"。首先，必須了解設(shè)備的使用方式及其應(yīng)用。此外，了解設(shè)備哪些部件使用了哪些制造商的零件，有助于在客戶開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，更有效地建議他們從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向使用自己的產(chǎn)品。畑中先生說(shuō)：“這就像在會(huì)議上把零碎的信息拼湊起來(lái)一樣"，強(qiáng)調(diào)了持續(xù)積累的重要性。對(duì)于生產(chǎn)線而言，日常信息收集，例如了解每個(gè)工序的設(shè)備規(guī)格和挑戰(zhàn)，往往至關(guān)重要。富川先生說(shuō)：“重要的是認(rèn)真傾聽客戶的需求，深入挖掘，并提出最佳產(chǎn)品方案。"

建立信任并帶領(lǐng)半導(dǎo)體領(lǐng)域

在畑中先生過(guò)去十年開展的所有銷售活動(dòng)中，最引人注目的是他歷時(shí)三年成功說(shuō)服半導(dǎo)體相關(guān)客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向使用他自己的產(chǎn)品。他聽說(shuō)了一種新型器件的研發(fā)，便堅(jiān)持不懈地努力，確保公司的產(chǎn)品從最初的設(shè)計(jì)階段就能被客戶采用。

他們得知客戶此前一直使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，便抓住機(jī)會(huì)打入市場(chǎng)。富川指出：“如果你不了解客戶設(shè)備日常使用的是什么，就根本無(wú)法與他們接洽。"他補(bǔ)充道：“這一點(diǎn)不容忽視，因?yàn)樵谶M(jìn)行設(shè)計(jì)變更或開發(fā)新設(shè)備時(shí)，必須明確說(shuō)明。"

尤其是在大型企業(yè)中，從設(shè)計(jì)到最終采用至少需要一年時(shí)間。對(duì)于大型半導(dǎo)體設(shè)備而言，則可能需要兩到三年。原型階段往往進(jìn)展不順，需要進(jìn)行設(shè)計(jì)修改，最終可能需要數(shù)年時(shí)間才能步入正軌。富川先生強(qiáng)調(diào)，“與客戶和分銷商進(jìn)行日常的信息交流，建立信任至關(guān)重要。" 由于需要很長(zhǎng)時(shí)間才能轉(zhuǎn)化為實(shí)際銷售額，因此結(jié)果通常不會(huì)立即顯現(xiàn)。當(dāng)然，銷售額是評(píng)估的重要指標(biāo)，但計(jì)劃完成率和流程同樣至關(guān)重要。

我們?cè)阡N售人員身上尋找的是積極主動(dòng)性。

富川先生將理想的銷售人員描述為“能夠獨(dú)立行事、不依賴他人、積極主動(dòng)的人。"他強(qiáng)調(diào)，擁有目標(biāo)感和親力親為的意愿至關(guān)重要。當(dāng)然，他們并非孤軍奮戰(zhàn)；資深同事和上級(jí)會(huì)提供支持。

公司也十分重視員工培訓(xùn)，建立了一套名為“銷售學(xué)院"的內(nèi)部培訓(xùn)體系。應(yīng)屆畢業(yè)生和中級(jí)員工都要接受為期三個(gè)月的培訓(xùn)，以確保他們能夠迅速上手工作。公司的大部分銷售人員都擁有人文社科背景。雖然產(chǎn)品推介需要專業(yè)知識(shí)，但培訓(xùn)旨在確保員工掌握銷售所需的基本知識(shí)，包括行業(yè)趨勢(shì)以及機(jī)械和電子產(chǎn)品信息。培訓(xùn)內(nèi)容不僅包括課堂講授，還包括工廠實(shí)操培訓(xùn)。

這家公司海外銷售額約占總收入的80%。員工在積累了國(guó)內(nèi)銷售經(jīng)驗(yàn)后，有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)崗到海外銷售部門。許多員工甚至主動(dòng)申請(qǐng)海外工作。畑中先生也夢(mèng)想著未來(lái)能在海外工作，這也是他加入這家公司的決定性因素之一。

由于勞動(dòng)力短缺和勞動(dòng)力成本不斷上漲，對(duì)工廠自動(dòng)化、省力解決方案和節(jié)能措施的需求日益增長(zhǎng)。市場(chǎng)對(duì)公司產(chǎn)品和銷售服務(wù)的需求穩(wěn)步擴(kuò)大，未來(lái)發(fā)展前景廣闊。